在法律服务行业规模化、集约化发展的大趋势下，律师事务所与律师之间最理想的状态就是：每位律师都是超级个体，律所像他们背后巨大的网，以数据、资源等一系列的核心能力给予支持，最终更好地服务客户。
文 | 余朋铭 新则创始人
各位好，我是大鱼。
这篇文章是2月26日我在湖南天地人举办的“运营驱动，创新赋能——2022律所管理运营创新发展论坛”上的内容整理，它包含了我们对于行业发展最新的一些观察和理解。分为三个部分——
01
一个趋势
当下的中国法律服务行业，最确定的趋势是什么？答案显而易见——2022年，中国律师的人数会到达62万左右，在2021年57万的基础上，继续增长5万人。这个速度会持续保持，到2025年总人数将到达75万。这是一个非常明确的，不可阻挡的趋势。不管是百人所、千人所还是万人所，规模化的律所还会持续出现。这意味着法律行业开始进入成熟期——任何一个行业发展到成熟阶段，表现形式一定是集中度越来越高。人数增长的依据在哪里呢？2018年司法部发布纲要，提出2022年全国律师人数会达到62万人。到了2021年12月22日，司法部审议通过了《全国公共法律服务体系建设规划(2021-2025年)》，继续明确指出，到2025年全国执业律师将达到75万。律师人数增加证明了什么？证明法律行业整体上从原来的新兴的、甚至有点蛮荒的发展状态，随着供给的增加，逐渐进入一个相对成熟稳定的状态。另一方面，2021年11月15日司法部开发建设的“全国律师诚信信息公示平台”上线测试运营，整合了全国律所、律师的基本情况和奖惩信息，它也帮助我们从宏观的数据维度，更加全面地了解到了律所的实际发展状态。新则在去年诚信平台刚刚对外公示时，做了一个全国头部律所人数的简单统计。人数规模全国排名前三十的律师事务分别是——盈科、大成、京师、德恒、锦天城、国浩、炜衡、泰和泰、德和衡、中银、隆安、中伦、金杜、金诚同达、康达、建纬、天驰君泰、华商、观韬中茂、中伦文德、浩天信和、海华永泰、段和段、中闻、广和、广信君达、汇业、君合、惠诚、泽大
如果检索过往几年的规模律所人数，你会发现头部律所的律师人数在持续上涨。5年前全国排名在第三十位的律所人数在五六百左右，如今要达到800人才行。头部规模律所在吸纳人才的能力在持续增加。在这其中，北京律所也体现出明显的优势。在全国排名前三十的律所里，属地北京的占66%，上海约占20%，广州、深圳及成都总和约占14%。除宏观的数据外，我们在微观层面上也看到了很多律所在追求规模的信号。在过去一到两年的时间里，全国范围内开始持续出现律所合并的消息。
这背后的逻辑很简单——当外部环境没有那么好的时候，客户选择法律服务会追求确定性，那些更加成熟、规模更大的品牌，往往更容易获得信任。所以趋势很明确，单打独斗的时代就要过去了，资源会向头部团队或律所集中，规模化律所的优势会进一步加强，会进一步推动律所的集约化发展。但与此同时，因为监管环境的变化，律所的发展模式也需要做出对应的调整。02
一个观点
虽然律所的规模化、集约化发展是趋势，但经历了过去的快速发展阶段之后，中国的规模化律所已经开始进入『强责任』时代。中国律所过去四十年的发展历程，大概可以分为两个阶段：包括红圈在内的规模化律所，因为天时地利的原因，抓住了发展的窗口期，积累了很多律师基础。在全国排名前30的律所里，很多都是自然做大的。从大概10多年前开始，以盈科、大成、京师为代表的一系列律师事务所开始主动地寻求规模化发展，通过本地加盟、一体化管理等创新方式，获得快速的发展红利。但从去年年底开始，事情有了变化。官方开始明确限制三类行为：境外资本进入律师事务所，律师、律所设立参与联盟，以及律所的过度商业化。包括不久前，司法部、发改委和市场监督管理总局联合推出《关于进一步规范律师服务收费的意见》，也是出于类似的目的。以上都是信号，标志着中国的律师行业在经过了1.0阶段的自然增长，又经历了2.0阶段主动扩张之后，单纯的市场红利已经不在，官方也开始进一步强化律所的管理责任。它会使得管理和风控能力不那么强的律所受到冲击与挑战，与之对应的，也会支持那些能力更成熟、公共积累更多、品牌资源更强的规模化律所得到进一步发展。在强责任这样的大背景下，律所运营管理的相关能力都要有所提升。律所的运营发展会进入赋能做大，强化责任的3.0的时代，律所和律师之间的关系必然要产生变化。03
三个能力
在我看来，中国的绝大多数律师事务所中，律师和律所的关系更像商家和商场的关系——商场会有目的地吸引特定的品牌入驻，以提高自己的调性，并通过一系列的能力建设，品牌宣传，服务支撑，帮助商家更好地服务自己的客户。律所也一样，律所搭建一个平台，在平台之上是一个个独立的律师个体，他们有自己的才华、能力、资源，平台通过品牌和能力的支持，帮助律师更好地服务客户。商场为了更好地吸引客户，就需要吸引更好的商家入驻，因此就会持续围绕商家的需求，提供对应的支持。律所也是一样。所以理论上，律师需要什么，这个律所就应该做什么。那么，律师到底需要什么呢？站在律师的角度，它需要很多层面的支持——- 律所牌子够大，可以提供品牌背书以及对应的业绩、案例支持，更好地影响客户；
我把这一系列需求分成三层，它们所对应的，就是驱动律所发展最重要的三个核心能力。第一层是前台的能力，帮助律师要么增加客户数量、要么增加客单价格。律所的前台能力解决两个问题：能不能带更多的客户来？原有客户基础上能不能提高价格？良好的律所品牌能够带来溢价，它需要律所有很强的行业资历、背景和外部的评价支撑。或者律所有很强的销售、渠道能力，可以直接带来客户的增量。第二层是中台的能力，中台解决的是律师资源、业务资源的支持和协调。支持体现在培训层面，培训从长期来看，可以直接提高律师专业水平；协调则有关内部律师资源、业务资源的配置工作，通过整合内部资源，做好交叉销售，搭建内部交易市场。第三层是后台的能力，后台能力分为两部分，一部分是让律师愿意来的能力，通过行政管理等一系列的手段，降低律师的综合成本。另一部分就是文化层面的建设，解决的是律师的感受问题，让律师能够留得住。每位律师都是超级个体，律所就像一个他们背后巨大的网，以数据、资源等一系列的核心能力支持。当律师直接面向客户时，他们就像一个个特种兵，能够依靠强大的后援力量，解决超过他能力范围内所有的事情。如果能做到这一点，律所就会更容易留住律师，自身也就将实现更好的发展。在强责任的背景下，如果没有建立强大的核心能力，规模化的律师事务所会遇到越来越多的挑战，产生对应的风险。反之，如果律所在前中后台的能力上持续投入资源，那么它就相对更容易形成更有优势的吸引力，链接更多高品质的律师。最终衡量律所品质的关键，就要看它能给律师提供多少价值。这个价值，可以是前台带来的客户影响能力，可以是中台的协调、支持、链接的能力，也可以是后台的降低成本、凝聚人心的能力。中国的绝大多数律师事务所，在这三项核心能力上的提升空间还很大。但挑战就意味着机会，正因为如此，律所发展的红利还在，机会还很多，值得每一位法律人去努力、去实践、去付出。
「长风计划」旨在助力具有发展潜力的地方规模所向上跃迁，实现更快速度发展，适合具备以下特点的律所：
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